今年，云南商用车市场总销量大幅回落，但东风商用车在云南市场的销量降幅却低于总体水平，市场份额稳步提升，由去年的41.9%上升到43.1%。在恶劣的环境中，东风商用车始终坚持“商道共赢”的价值理念，与广大网络成员互利共赢，始终把以客户为中心、为客户提供增值服务落到实处。

完善营销网络

      以前，东风商用车的营销服务网络能力建设远远跟不上经营形势发展的需要，云南的经销商只有12家，其中4S店只有4家。
      “一些区域没有固定的营销网络，哪里好卖，大家就一哄而上，每个区域都摆上展车。” 东风商用车市场销售总部云南商务代表处经理吴征韦认为，这样的现状极不妥，扰乱了市场，难免出现价格战。
      如何规避市场风险，实现销量与经销商利益的平衡，有效遏制恶性竞争、盲目打价格战，建设一个有效的网络体系并确保其中每一个单元都能协调而可持续地发展，这是云南商代处要面对的挑战。
      根据东风商用车市场销售总部的整体规划，云南商代处确立“优化网络，消灭空白”的工作思路，制定了科学明晰的网络发展规划。吴征韦说：“用一句话来说，就是我们的网络必须在离客户最近的地方卖车，在最近的地方提供服务，谁离客户最近，就让谁卖、让谁修。”
      今年9月，由东风商用车重点经销商曲靖明想与东风商用车重点服务站曲靖东驰合资组建的东风商用车曲靖东明4S店隆重开业。这是东风商用车公司在曲靖首家集整车销售、配件供应、服务咨询、信息反馈为一体的4S店。该店维修场地配备具有领先水平的汽车维修检测专用设备，维修技术及场地在同行业中居西南地区前列。曲靖东明4S店董事长石南表示：“新店的建成开业绝不是简单的1+1=2，而是必将全面提升竞争力，以1+1＞2的合力回馈客户。我们力争在2013年打造成东风战略经销商，3年内实现汽车销售过千辆、配件销售过千万元的战略目标。”

创建共赢平台

      在云南市场走访可以发现，几乎所有经销商都有自己的物流公司，让没有固定货源的个人用户挂靠。而且经销商不再局限于产品性能推销，而是根据客户的购车用途、货源等情况为客户量身定做购车方案。
      东风商用车的营销转型始终坚持“以客户为中心”，将“为客户创造更大价值”作为营销目的。吴征韦说：“东风商用车公司全价值链都在从关注产品为客户创造单一价值转变为注重整体提供解决方案，为客户创造更多价值。”

抓产品    讲服务

      “感人心者，莫先乎情”。对汽车产品而言，技术、品质、价格是决定其销售的因素，但不是核心因素。美国直销大王乔·坎多尔福这样总结自己的卖货诀窍：“搞推销98%靠的是情感，2%才是对产品的了解。”
      一言一行总关情，一点一滴皆现爱。卖车就是交朋友，这是东风商用车云南经销商已经达成的共识。今年7月，云南速程汽车销售有限公司对昆明的物流开始“扫街式”摸底排查，在一些大型物流公司门前设点，免费为司机换油并为司机建档。而昆明东联盛汽车贸易有限公司对用户信息进行再次完善，一名客户一份档案，一辆车一份档案，为潜在客户安排对口联络人，定期回访，即使竞品车用户遇到困难，也会在第一时间帮客户解决。
      在车辆的整个生命周期内，服务显得尤为重要。诸多商用车企业均在强化服务体系，东风商用车却显得与众不同——提出构建、强化东风商用车公司全价值链的“大服务体系”，更充分展示“专业、快捷、真情、信赖”的服务宗旨，实践“三现”主义——现场、现实、现身，为客户解决问题的速度明显提高。客户对东风商用车公司的服务也更为依赖，几乎每家服务网点的销售收入都在提升。